批發銷售醫療器械的三種銷售渠道 ，醫療器械的終端用戶分為兩種，分為終端消費者和醫院；銷售渠道也分為三種，即零售模式、醫院為主的集中采購模式和政府衛生部門為主的集中采購模式。

（1）零售模式

零售模式主要以藥店、醫療器械批發銷售店、商場及超市為主，其中藥店占據主要銷售份額，其銷售模式接近于家用電器類消費品。零售模式的銷售過程中，同一渠道上產品種類延展性較強，因為當1種商品銷售在這條渠道獲得成功后，同類產品在同一條渠道進行復制花費的成本及面臨的風險均較低，渠道上產品良好的擴展性是“零售終端渠道”上醫療器械企業并購天然容易成功的最主要的原因。

（2）醫院集中采購模式

   醫院為主的集中采購模式，主要集中在特殊醫療用途或者產品性能差異性較大的非標準化定制類產品產品上，雖然其采購形式也是政府組織下的公開招投標，但醫療機構作為終端使用者的技術性要求會得到比較高的重視。而醫療機構的非標準化技術性要求的決策主要在使用科室業務醫生、醫療設備科技術人員、分管院長和專門的醫學管理委員會上，受技術人員長期的使用習慣、供應商技術服務配合度影響，采購中的客戶粘性較高。

（3）政府衛生部門集中采購模式

政府衛生部門為主的集中采購模式，主要集中于標準化產品，其類型、性能、規格、質量、所用原材料、工藝裝備和檢驗方法有規定統一標準或者比較類似，大多數一次性醫療器械、耗材和中低端影像設備均屬此類。

從國家政策的長遠目標來看，流通類企業數量將大大減少，行業集中度將不斷提升，具有資本優勢、上游供應商資源積累、渠道資源積累的企業才能分得一杯羹，目前像國藥、上藥、華潤醫藥、九州通等大的流通企業均在大肆跑馬圈地，行業格局越來越清晰，進入門檻越來越高，因此對于經營類企業來講，走代理+自產模式可能性更高，轉型過程中的風險相對較小。

當然，我們不排除有實力的代理商會逆勢成為諸如邁瑞這樣的巨頭，或者成為各大廠家追逐的對象，對于代理商來講，其未來演變有：

一、通過被收購做大做強：

想在某品類做大做強的廠家通過收購有實力的代理商快速做大做強。如北京嘉事堂藥業股份有限公司收購幾個實力強的心內科耗材代理商，在心內科高端耗材實現全國銷售網絡的布局。

二、與廠家通過股權融為一體

一部分廠家通過股份綁定有實力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤，還獲得股份分紅。

三、成為廠家的子公司。

部分廠家通過和一級代理商在當地成立子公司，并簽訂業績對賭合同綁定一級代理商。

從近三年我國醫療器械市場的產品結構來看，影像診斷設備占據最大的市場份額，近幾年均保持在40%左右，且呈不斷上升趨勢;其次是各類耗材，占據20%左右的市場份額;骨科及植入性醫療器械市場份額不斷下降;剩余的市場份額被牙科及其他類器械所占據。

醫療器械產業鏈上游主要囊括了電子、生物、高等材料等產業。電子產業主要為醫療器械生產廠商提供各種檢測設備和電子儀表等;生物產業主要提供生物信息檢測技術和生物信息轉換技術等;材料產業則主要提供給器械生產廠商外殼材料以及某些特殊材料。而下游行業主要為國內外各級醫療機構。不難理解，下游行業直接決定了醫療器械行業的市場容量和消費需求。

隨著醫療器械產品越來越向高精密化、生物相容性好和“長壽”化發展，材料學研究與新材料的應用在醫療器械業已越來越凸顯其重要性。包括航天業用原材料、仿生學新材料和其它各種新型材料早已成為制造醫療器械新產品的基本原材料。新材料不僅在價格上影響醫療器械產品的成本，更是在性能上給醫療器械產品帶來更多的機會。

另一方面，下游市場情況直接影響著醫療器械行業。近年來，下游醫療健康市場受老齡化加劇和病患人數的攀升等因素得到了良好的發展。也受益于此，醫療器械也得到了穩定發展。尤其是國內市場，在近些年呈現出爆發式的增長。