藥店，顧名思義，就是銷售藥品，但是面對現在網絡銷售的普及，同行的競爭，藥店要想做好，就得突破思維，有自己的特色。藥店不單單是藥品的銷售，一些藥店會有醫療器械的出售，如果我們需要溫度計，血壓計，血糖儀，霧化器，按摩床或者輪椅等這些醫療器材，我們應該去哪里購買呢？除了網上，我們還可以去藥店買。

隨著醫療器械批發銷售的企業對藥店關注度的提升，給零售的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗及售后服務的優勢，醫療器械將會是藥店未來的一個增長點。

眾所周知，連鎖藥店的醫療器械銷售一直處于待發力期，很多現實存在的問題使得醫療器械銷售在多數門店的總銷售額中所占份額不高。雖然現狀有待觀察，但業內人士卻依然看好醫療器械市場的未來。 

近年來隨著各大型醫療器械企業對零售終端關注度的提升，給藥店的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗及售后服務的優勢，醫療器械將會是藥店未來的一個增長點。 

目前大多數藥店的醫療器械銷售都存在以下問題： 

一、產品單一。一方面，醫療器械品種并不豐富，無法適應市場的多種需求，需要生產企業開發出更多品類；另一方面，受藥店面積所限，或者品類選擇不當，多數藥店陳列的醫療器械品種不全，無法滿足顧客需求，比如有的藥店以電子血壓計、血糖儀等檢測類器械為主，有些藥店以外傷急救類、計生類和試紙類產品為主。

藥店不妨將品類以專場的方式做透，比如“血壓計、血糖儀檢測類器械專場”、“助行專場”、“呼吸類專場”等等。這種活動方式不僅能更加詳細的向消費者介紹器械的功效、適用人群等，還可以針對不同品類聯合廠家做相關優惠促銷、體驗等活動，既能保障更好的消費體驗，還能更好的讓利消費者。

二、藥店店員專業性不足。醫療器械銷售需要有非常專業的知識，才能準確根據顧客需求及產品的各項功能，幫助顧客選擇最適合自己的產品，比如，如何向老年人講解拐杖的高度調節和抓地力，向老年人推薦血壓計時注意到他們需要帶語音的大屏等細節。但目前大多數藥店沒有器械專賣人員，專業化程度決定了顧客的認可程度，一知半解只會被顧客質疑，產品價值無法充分發揮，成交率大打折扣。 

面對這個問題，可以這樣解決：一方面，邀請廠家進店做培訓；另一方面，向一線征集醫療器械產品銷售的經典案例、關聯銷售、推薦技巧等，每天利用微信公眾號發布，與全體員工進行分享。與此同時，也可以將這些寶貴的經驗制成醫療器械銷售技巧手冊，下發到每個門店，要求店長組織員工進行學習，并不斷豐富手冊。

三、大型醫療器械配送、安裝難：很多消費者在購買理療床、制氧機等大型醫療器械時，都會因部分藥店不提供配送服務而放棄購買。據了解，每個連鎖藥店都有專門的藥品配送車輛，門店在遇到沒有能力將大型器械運回家的顧客時，可以為其提供送貨上門服務。

當然，首先要跟顧客溝通配送時間，再與公司司機協商敲定時間后送貨上門。此外，藥店還可以效仿海爾公司的配送及安裝模式，比如配送理療床時，可以安排幾名保安或其他工作人員跟車同行，幫助顧客將理療床搬進家且完成安裝調試后再離開。

四、受電商沖擊嚴重。一方面，器械占地面積大，藥店面積有限、陳列的產品有限，但網店虛擬空間無限；另一方面，實體店的價格拼不過網店價格，這是致命的沖擊點。實體店變成了顧客的體驗店和咨詢服務中心，先來咨詢和體驗，選準型號和網上對比價格，最終從網上下單。實體店店員雖花費了精力，并未產生銷售業績。 

因此，面對此類問題時，員工首先要為消費者解釋價格有差異的原因，然后再發揮實體店銷售醫療器械的幾大優勢，如良好的產品體驗、詳細的指導操作、完善的售后服務等征服消費者的心，促使消費者購買。

五、售后維保是難題。器械的銷售過程不長，但后期維護很漫長，也很重要，如果沒有專業的維修團隊或強有力的廠家支持，只會被顧客頻繁投訴。 

售后服務鏈條完整 器械與藥品不同，售后服務占到整個銷售服務的60%，所以說器械的整個銷售過程漫長且艱難。“以前自己經營時，售后維修存在問題，畢竟有些醫療器械專業性強，對藥店人員的培訓也比較欠缺。但合作后則可以借助其完整的經營體系、經營模式和服務團隊的力量。”

在銷售工作的完成后，隨后還要解決消費者的后顧之憂，買醫療器械最怕售后服務跟不上、買到假冒偽劣產品等，該藥店承諾假一賠十，服務不滿意可通過電話向店長投訴，投訴者還會有相應的獎勵，延長產品保修期，代購醫療器械等等，還專門建立了客服中心，給有顧慮的客戶吃了一顆定心丸。

五、店員關注度低，經驗少易受挫。醫療器械在藥店屬于小眾品類，在一定程度上容易被店員忽視。同時，因為品類不全，店員專業知識匱乏，顧客成交率低，店員有挫折感，更不愿意銷售醫療器械，從而形成惡性循環。 

醫療器械在門店也只是進行簡單的產品陳列，未形成銷售鏈條，導致器械動銷率低，庫存周轉慢。面對各種經營痛點，連鎖藥店并非沒有解決問題的方向，但具體到實施仍需多方共同努力。 

首先，期待廠家提供更加豐富的醫療器械產品，同時，在品類選擇上，兼顧市場和顧客需求。顧客需求有很多細微差別，這造成醫療器械有很多細分的型號，藥店要考慮這種人群的個性化需求，在品類選擇上力求精準，盡量滿足顧客需求。 

選擇品類和品牌時主要以顧客需求大數據為依據，在公司內部再按不同的銷售級別予以銷售引導。供應鏈的主導是品牌企業、名優企業的二線產品和高利潤產品。品牌企業商品主要用于吸客，與品牌企業加強合作，最大限度爭取到利潤以外的資源；名優企業的二線產品、高利潤產品用于爭取最大的利潤空間，在銷售提升的同時彌補品牌產品的利潤不足。 

其次，尋求廠家系統化、專業化的培訓資源，從細節處幫助門店提升。廠家對自己產品的特點挖掘會更透徹，提升店員專業性要借助廠家的資源和力量，由廠家引導店員了解醫療器械對于顧客健康的價值所在，不斷累積銷售經驗，形成良性循環。 

再次，藥店要重視醫療器械的銷售，加強對店員進行醫療器械銷售的系統化引導，鼓勵店員深度挖掘器械的價值點。同時，對器械銷售人員給予激勵。在德威治，不同級別產品的銷售會有不同的獎勵政策，績效獎金之外，還會通過微信紅包、KA商品獎勵等給予黃金單品、重點合作商品以階段性的獎勵，以此達到激勵員工的目的。 

第四，把握好藥店與器械的天然關聯度，發揮線下體驗和售后的優勢。與其他專賣店相比，藥店經營醫療器械更有優勢，因為藥店的顧客群體有更多的健康需求，售藥與醫療器械有非常強的關聯度，藥店應利用這一優勢，深度挖掘潛在客戶。 

第五，正確指導與講解，減少因操作失誤造成的維修。據了解，大多數器械的損壞都與顧客操作不當或者誤操作有關，從而導致維修數量增加，消費體驗下降。改變這一點，需要店員從專業的角度為顧客進行講解。遇到此類售后問題，德威治提出以下幾點處理方法：如果顧客打電話投訴，問清原因，迅速回復；如果產品存在質量問題，無條件退貨；如果顧客到店，當時給出答復，如果不確定原因，讓顧客留下產品，承諾解決時限；如果因顧客誤操作導致機器損壞，聯系廠家給予維修，視情況不收取維修費或少收取維修費，并向顧客解釋清楚原因。 

除了采取上述措施提高醫療器械的銷售，還有一些藥店選擇與在器械方面更專業的企業合作，從而提升自身在器械銷售方面的能力和口碑，嘉事堂與國內最大的家用醫療器械連鎖康復之家的合作便是典型案例。 

醫療器械銷售批發專營店的經營之道： “藥店一定要有好的工業合作伙伴，有更好的產品組合，門店才能賣得更好，供應鏈是前提，門店控費是基礎，盈利是唯一手段。”

未來國內的醫療器械市場會迎來一個爆發期，因為中國老齡化社會已經到來，對醫療器械的需求量會越來越大。另外，人們的健康意識被喚醒，過去關注疾病的治療，現在則更關注疾病后的康復，而醫療器械對于病人康復往往能起到很好的輔助作用。 

我國人口老齡化趨勢嚴重，對于家用醫療器械有很大需求，醫療器械專營店、藥店是目前最主要的產品銷售點，如果能做好先期工作，那么提升銷量并非難事。事實上，很多民眾對醫療器械的了解都是一知半解，對于醫療器械的適用范圍、操作方式都不是很清楚，他們在選購產品前有很多顧慮，如果藥店不能給消費者解惑，那么開展銷售就非常困難，反之，則會收到很好的效果。